Logistics xanh là một phương pháp tiếp cận bền vững trong lĩnh vực logistics, nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường trong quá trình vận chuyển, lưu trữ và quản lý hàng hóa. Các công ty logistics đang gặp khó khăn khi muốn thương mại hóa các dịch vụ giảm khí thải carbon. Sau đây là cách tiếp cận mới vừa có thể giúp thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận đồng thời giảm lượng khí thải.
Cả khách hàng và các cơ quan quản lý đều thể hiện mong muốn mạnh mẽ đối với các nhà cung cấp logistics giảm khí thải. Thị trường logistics xanh, mặc dù đang còn non trẻ, có tiềm năng mở rộng nhanh chóng. Dựa trên các mục tiêu giảm phạm vi 3 (Scope 3) và nhu cầu logistics của khoảng 2,800 công ty lớn nhất trên toàn cầu trong nhiều ngành công nghiệp, chúng tôi ước tính nhu cầu về logistics xanh vào năm 2025 sẽ là khoảng 50 tỷ đô la, tương đương khoảng 2% tổng chi phí logistics. Chúng tôi dự kiến nhu cầu này sẽ tăng lên khoảng 350 tỷ đô la vào năm 2030, chiếm khoảng 15% tổng chi phí logistics.
Các công ty logistics rất mong muốn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tuân thủ các mục tiêu quy định và tận dụng sự tăng trưởng dự kiến này. Tuy nhiên, việc giảm khí thải trong ngành—vì sự phụ thuộc cơ bản của nó vào vận chuyển, mà có thể khó để giảm—sẽ đòi hỏi chi phí đáng kể. Việc giảm lượng khí thải một cách kinh tế có lợi sẽ đòi hỏi các công ty logistics phải nghĩ ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Tuy nhiên, gần như mọi công ty logistics mà chúng tôi đã nói chuyện đều chưa có mục tiêu thu được lợi nhuận từ các dịch vụ logistics xanh. Thay vào đó, trọng tâm của các công ty này đơn giản là thu hồi chi phí.
Cần những gì để các công ty logistics thoát khỏi định động thị trường hiện tại và bắt đầu tạo ra các giải pháp logistics xanh có lợi nhuận? Để đánh giá tình trạng nỗ lực thương mại hóa trong lĩnh vực logistics xanh, chúng tôi đã bổ sung nghiên cứu ngành rộng lớn bằng các cuộc trò chuyện với hơn 20 điều hành viên trong các tổ chức logistics và hơn 20 chuyên gia bổ sung trong các ngành kế cận. Phân tích từ những cuộc điều tra này cho thấy có cơ hội cho các công ty logistics để xác định các khách hàng tiềm năng nhất cho các sản phẩm xanh, hình thành nhu cầu của các khách hàng đó một cách tích cực và hợp tác để tạo ra các sản phẩm xanh được coi là cao cấp và đáng mơ ước, nhằm mang lại lợi ích tích cực từ việc đầu tư giảm khí thải trong khi cũng thúc đẩy quá trình giảm lượng khí thải trong ngành.
Các mô hình thương mại đang nổi lên, nhưng các công ty logistics vẫn gặp khó khăn trong việc tìm kiếm lợi nhuận.
Nhiều chủ hàng đều đang tìm cách giảm phạm vi khí thải Scope 3 của họ. Quyết định mua hàng của họ về logistics xanh chủ yếu sẽ dựa trên mức độ hiệu quả mà một sản phẩm có thể giúp họ đạt được mục tiêu giảm khí thải của riêng mình. Một sản phẩm logistics xanh có thể thành công nhất trong việc đáp ứng nhu cầu này nếu việc giảm khí thải của nó có thể được kiểm tra (một thách thức vào lúc này, vì các khung phân bổ và tính toán khí thải vận chuyển vẫn khá mới) và đủ đáng kể để ảnh hưởng đến tổng số khí thải của khách hàng (cũng là một thách thức, bởi vì logistics chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng lượng khí thải của hầu hết các chủ hàng).
Tất nhiên, khách hàng cũng đang tìm kiếm những sản phẩm có giá cả phải chăng. Tuy nhiên, việc giảm khí thải do vận chuyển có thể rất đắt đỏ (như được thể hiện). Ví dụ, việc làm giảm khí thải của một lô hàng hàng không bằng cách sử dụng nhiên liệu hàng không bền vững, có giá khoảng ba lần so với nhiên liệu hàng không tiêu chuẩn, có thể làm tăng chi phí của lô hàng này khoảng 60% vào năm 2030.
Việc triển khai các dịch vụ logistics xanh có thể gặp nhiều thách thức vì nhiều lý do. Đòi hỏi các khoản chi tiêu vốn đáng kể, trong một môi trường đầy sự không chắc chắn về các công nghệ nào sẽ chiếm ưu thế và trong bao lâu những công nghệ chiến thắng đó có thể trở nên khả thi. Nó cũng có thể bao gồm sự hợp tác với các mạng lưới phụ thầu phức tạp có động cơ riêng, không nhất thiết phù hợp với những động cơ của nhà cung cấp logistics.
Trong cuộc thảo luận của chúng tôi với các chuyên gia và các điều hành viên trong ngành logistics, đã có một sự nhất trí: khách hàng muốn có các sản phẩm logistics xanh nhưng không sẵn lòng trả tiền cho chúng (hoặc ít nhất là không sẵn lòng trả mức phí cao hơn cần thiết để tài trợ cho chúng). Và những khách hàng này thường có sức mạnh đàm phán mạnh mẽ. Phân tích của chúng tôi cho thấy hơn 80% khách hàng logistics không sẵn lòng trả thêm cả 10% cho một sản phẩm xanh. Chúng tôi ước tính chỉ có khoảng 10% khách hàng sẵn lòng trả thêm 20%.
Do chi phí cao và độ khó trong việc triển khai, kết hợp với sự không sẵn lòng trả tiền của khách hàng, chỉ có khoảng một trong bốn công ty logistics hàng đầu cung cấp các sản phẩm xanh. Trong số những công ty này, phương tiện vận chuyển xanh chiếm dưới 5% tổng lượng vận chuyển.
Đây có thể được coi là một giai đoạn cầu nối, trong đó nhiều công nghệ vẫn đắt đỏ, hạ tầng chưa được phát triển và các nguồn năng lượng tái tạo thường chưa có sẵn ở quy mô lớn. Nhưng sự thật là rất ít trong số các công ty logistics mà chúng tôi đã phỏng vấn hiện có thể thực hiện lợi nhuận từ các giải pháp xanh. Tất cả những công ty khác mà chúng tôi nói chuyện đều dừng lại ở việc hi vọng chỉ để phủ các chi phí. Mặc dù các mục tiêu của họ đã được rút ngắn, những công ty này vẫn cung cấp các sản phẩm xanh để bảo vệ thị phần (vì các khách hàng chính có thể rời đi nếu không có sản phẩm xanh), định vị thương hiệu của họ (vì hình ảnh phân biệt của một nhà vận chuyển xanh có thể dẫn đến sự phát triển trong tương lai), hỗ trợ cho nỗ lực giảm lượng khí thải của ngành (bằng cách tuân thủ các mục tiêu khí thải, bất kể là do nội bộ hay bên ngoài), hoặc chuẩn bị cho sự tăng trưởng dự kiến của nhu cầu trong tương lai (có thể được đẩy nhanh nếu chi phí quy định của chủ hàng cuối cùng vượt quá chi phí giảm khí thải logistics).
Sau đây là cách tiếp cận mới vừa có thể giúp thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận đồng thời giảm lượng khí thải.
Tìm khách hàng đúng và hợp tác cùng họ có thể giúp nâng cao lợi nhuận. Làm thế nào các công ty logistics có thể vượt qua tình hình thị trường hiện tại?
Các công ty mong muốn bắt kịp sự tăng trưởng dự kiến trong nhu cầu vận chuyển xanh thân thiện với môi trường bằng cách thương mại hóa hiệu quả các sản phẩm xanh. Thay vì chỉ đơn giản đáp ứng yêu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ xanh, các công ty logistics có thể tìm cách hình thành nhu cầu của khách hàng một cách tích cực với mục tiêu hài lòng người tiêu dùng cuối. Thay vì tạo ra các sản phẩm gia tăng với mong muốn chỉ đơn giản chuyển chi phí cho khách hàng, các nhà cung cấp logistics có thể tạo ra các sản phẩm gói cao cấp mang lại giá trị chiến lược và thương hiệu cho khách hàng.
Việc chấp nhận tư duy mới này bắt đầu bằng việc nhắm đúng tới nhóm khách hàng phù hợp. Trong bối cảnh sự thiếu sẵn lòng chi trả rộng rãi, một nhóm nhỏ khách hàng đang đẩy mạnh cho vận chuyển xanh và sẵn sàng chi trả thêm chi phí một cách đầy đủ. Một số khách hàng này hy vọng tôn vinh thương hiệu của mình bằng cách định vị mình là nhà lãnh đạo xanh - chúng thường là các công ty (trong lĩnh vực bán lẻ, ví dụ) gần gũi với người tiêu dùng cuối và đã công khai thông báo mục tiêu nội bộ để giảm phát thải Phạm vi 3. Một số khách hàng này được bật mí bởi sức mạnh tiền bạc - họ thường là các công ty lớn (như trong ngành dược phẩm hoặc ô tô) có các sản phẩm có giá cao và biên lợi nhuận tốt. Và một số khách hàng được thúc đẩy bởi mối quan tâm về quy định hoặc nguyện vọng của các bên liên quan - chúng thường là các công ty đã đưa ra tuyên bố thị trường về bền vững hoặc có trụ sở tại các khu vực (như Bắc Âu) có các quy định về môi trường nghiêm ngặt và ý thức công chúng về các vấn đề về bền vững.
Việc xác định những người đi tiên phong này và thiết kế sản phẩm cho họ là rất quan trọng. Việc tạo danh sách mục tiêu có thể được hỗ trợ bằng cách tìm kiếm qua báo cáo công ty, tuyên bố báo chí và các nguồn thông tin khác. Một ước tính từng khách hàng về nhu cầu vận chuyển xanh có thể được tính dựa trên các mục tiêu giảm phát thải của từng khách hàng, các khung thời gian cho các mục tiêu đó, tầm quan trọng của logistics trong nỗ lực giảm phát thải của khách hàng, các yêu cầu ngành công nghiệp nói chung và các yếu tố khác.
Khi đã xác định được khách hàng phù hợp, các công ty logistics nên xem xét hợp tác cùng họ để hình thành một đề xuất giá trị hấp dẫn cho người tiêu dùng cuối. Vận chuyển xanh không cần phải là điều cấm kỵ khi tiếp cận theo cách này. Đối với nhiều sản phẩm, vận chuyển xanh có thể chỉ chiếm dưới 5% giá mua của người tiêu dùng. Dịch vụ logistics xanh có thể tăng thêm dưới 2% vào giá của một chiếc quần jeans hoặc dưới 1% vào giá của một chiếc điện thoại thông minh. Nhiều khách hàng logistics có mối quan hệ gần gũi với người tiêu dùng tin rằng những người tiêu dùng đó sẽ sẵn lòng trả thêm một khoản phụ phí nhỏ nếu nó liên quan đến việc giảm phát thải dễ hiểu.
Các công ty logistics có thể hợp tác với những khách hàng này để xác định các đoạn cụ thể — được phân loại theo thương hiệu, sản phẩm hoặc mẫu kiểu người tiêu dùng — trong đó các dịch vụ logistics xanh có thể tăng thêm chi phí hạn chế trong khi cải thiện đáng kể nhận thức của người tiêu dùng. Để làm cho việc sử dụng logistics đã được giảm khí thải trở nên rõ ràng đối với người tiêu dùng, các công ty logistics có thể phát triển chung nhãn hiệu đặc biệt cho sản phẩm của khách hàng (ví dụ, một nhãn hiệu nói "đã vận chuyển xanh"). Các nhà cung cấp logistics và khách hàng có thể cùng nhau tìm cách phát triển báo cáo minh bạch và chi tiết về các nỗ lực giảm phát. Cách tiếp cận này cũng có thể được bổ sung bằng một số chiến lược thương mại hữu ích.
Nâng cao các cuộc thảo luận từ vấn đề về chi phí lên vấn đề về giá trị
Một khách hàng có thể bị thuyết phục hơn bằng một cuộc trò chuyện về giá trị và sự quan trọng chiến lược — trong bối cảnh các mục tiêu bền vững và thương hiệu rộng lớn của khách hàng — thay vì một cuộc thảo luận trực tiếp về chi phí. Các cuộc đàm phán có thể hiệu quả hơn nếu được tiến hành với các nhóm quản lý cấp cao của khách hàng cùng với các phòng mua hàng của họ. Các phòng mua hàng ngày càng quan tâm đến các yếu tố bền vững, nhưng hiện tại họ vẫn tập trung vào ngân sách, vì vậy miễn là các sản phẩm xanh có giá cao hơn (mà không cung cấp lợi ích tiền tệ trực tiếp cho phòng mua hàng), việc bán hàng thông qua các kênh truyền thống này có thể gặp khó khăn.
Ban lãnh đạo cấp cao có thể được khuyến khích tham gia nếu các công ty logistics cố gắng đàm phán các thỏa thuận khuôn khổ hoặc bán hàng sỉ thay vì giao dịch cá nhân. Dịch vụ có thể được định dạng như các sản phẩm cao cấp, có giá trị cao bằng cách kết hợp chúng với các ưu đãi khác như xử lý ưu tiên, thời gian cắt giảm sau, hỗ trợ dành riêng và tăng cường bảo hiểm.
Trang bị cho lực lượng bán hàng với kiến thức và kỹ năng thích hợp
Mỗi đại diện bán hàng có thể được đào tạo để nắm vững kiến thức cơ bản về các chủ đề bền vững. Một đội ngũ chuyên gia trung tâm có thể được thành lập để cung cấp câu trả lời theo yêu cầu cho những câu hỏi sâu hơn về các chủ đề phức tạp như điểm tín dụng carbon và quy định. Khi cần thiết, đội ngũ chuyên gia này có thể được kết hợp để hỗ trợ nhân viên bán hàng địa phương trong các cuộc thảo luận với khách hàng.
Kỹ năng bán hàng chuyên biệt có thể được áp dụng khi thương mại hóa các sản phẩm xanh. Một đại diện bán hàng có thể quyết định rằng thảo luận chiến lược sẽ hiệu quả hơn so với việc đơn giản chỉ cung cấp giá tốt nhất. Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng, dựa trên các giá trị, có thể hữu ích. Sự quen thuộc với các khái niệm trừu tượng, chẳng hạn như hệ thống book-and-claim, có thể là một công cụ hữu ích đối với một đại diện bán hàng.
Tăng cường thương hiệu để đạt được sự khác biệt
Khi các sản phẩm xanh dần trở thành tiêu chuẩn ngành công nghiệp, các công ty logistics sẽ cần tìm cách để phân biệt họ với các đối thủ. Một số công ty có thể muốn định vị mình là nhà lãnh đạo tư tưởng và đối tác giảm phát thải. Tổ chức các hội thảo và các sự kiện khác nơi các xu hướng giảm phát thải ngành công nghiệp mới nhất và các thực tiễn tốt nhất được thảo luận có thể hỗ trợ nỗ lực này.
Nguồn: https://www.mckinsey.com/